مکانیک معامله در برابر مورد تجاری: تفاوت چیست؟

شما این جمله را شنیده اید: "CRM فقط به اندازه داده هایی که وارد آن شده اید". در حالی که متخصصان فروش در اوایل آموزش دیده می شوند تا همیشه تاریخ های نزدیک را ضبط کنند ، انتظار می رود ACV ، تصمیم گیرندگان درگیر ، مرحله فروش روند ، مراحل بعدی و غیره باشد ، اما داده ها تمایل به سیاه و سفید با ماده کمی دارند. به همین دلیل است که بسیاری از رهبران فروش سخت می دانند که معاملات کیسه های بسته بندی شده و کدام یک از آنها در واقع قانونی هستند. حتی بیشتر ، برای مدیران غیرممکن است که درک کنند که واقعاً در پشت صحنه چه می گذرد. چشم انداز تلاش برای حل چه مشکلی است؟ چرا برای آنها مهم است؟ آیا آنها بودجه اختصاصی دارند؟

بدون داشتن سطح بینش عمیق تری نسبت به هر چرخه فروش ، رهبران فروش ممکن است نزدیک به یک چهارم قوی پیش بینی کنند ، اما در پایان به طور قابل توجهی کوتاه و بدون هیچ گونه داده ای برای توضیح "چرا" هستند.

رویکردهای "صفحه آبی" یا "مکانیک معامله" آن را کاهش نمی دهند

برای مقابله با معضل و پیش بینی آینده با سطح اطمینان خاصی ، برخی از سازمان فروش ابزار فروش موسوم به "ورق آبی" را که در ابتدا توسط میلر هایمان تهیه شده است ، اتخاذ کرده اند. این ابزار معمولاً مبتنی بر کاغذ یا Word Word به عنوان یک منبع استراتژیک برای کمک به متخصصان فروش در شناسایی پرچم های قرمز در روند فروش و همچنین شناسایی شکاف هایی که مورد توجه قرار نگرفته است ، استفاده می شود. در حالی که مطمئناً منابعی مانند صفحات آبی می توانند مفید باشند ، یک مشکل بزرگ وجود دارد: بینش در صدها سند جداگانه ، ذخیره شده در جایی در رایانه های متخصصان فروش پنهان است. آنها به غیر از مربیگری 1: 1 قابل اجرا نیستند.

به طور موثر مربیگری متخصصان فروش ، پیش بینی یک چهارم (و سه ماهه های آینده) و درک کافی از آنچه اتفاق می افتد در هر چرخه فروش بستگی به یک عامل واحد دارد: بینش. روش سنتی معامله مکانیکی برای گرفتن نقاط ضعف داده جزئیات کافی را ارائه نمی دهد ، در حالی که ممکن است فرآیند Blue Sheet نوع مناسب داده ها را ارائه دهد ، اما به صورت غیرقابل محاسبه. خوشبختانه ، شیوه دستگیری یک پرونده تجاری در جایی که دو روش دیگر خاتمه می یابد انتخاب می شود.

بیایید ابتدا به چگونگی تعریف مکانیک معامله در مقابل یک مورد تجاری بپردازیم:

مکانیک معامله تعریف شده است

رهبران فروش و متخصصان فروش به طور یکسان با مفهوم مکانیک معامله آشنا هستند. این جنبه "سیاه و سفید" روند فروش است ، و نقاط داده معمولاً در Salesforce از طریق یک منوی کشویی یا یک قسمت نوع ورودی وارد می شوند:

  • ACV مورد انتظار
  • تاریخ نزدیک پیش بینی شده
  • ذینفعان درگیر شدند
  • مرحله فروش
  • مراحل بعدی

در حالی که این نقاط داده فوق العاده مهم هستند ، آنها داستان کامل را نمی گویند. آنها از این نظر سودمند هستند که رهبران فروش می توانند به سرعت آنچه را که انتظار می رود بسته شود و خط لوله وزنی فعلی به نظر می رسد برای انتهای سه ماهه ، جمع کنند ، سودمند هستند. بدون داستان کامل ، مدیران فروش به سختی می توانند در روند فروش تغییراتی ایجاد کنند یا فرایند فروش چابک را اتخاذ کنند که دائماً در مورد آنچه می تواند بهبود یابد ، تکرار کنند.

مورد تجاری تعریف شده است

از طرف دیگر ، یک مورد تجاری در اصول اولیه استخوان مکانیک معامله ایجاد می کند. مکانیک کسب و کار به آنچه اتفاق می افتد در طول روند کشف ، گفتگوهای ارزش و پیشرفت در قیف فروش می پردازد. مکانیک کسب و کار سطح عمیقی از بینش در مورد:

  • مشکل حرفه ای فروش برای چشم انداز چیست؟
  • علت اصلی آن مشکل چیست؟
  • چرا این مسئله (یا راه حل) برای آنها مهم است؟
  • چگونه متخصص فروش می داند که بودجه ای برای حل مشکل اختصاص یافته است؟
  • آیا حرفه ای فروش با ذینفعان مناسب در بخش یا سازمان صحبت می کند؟
  • آیا متخصص فروش از ممیزی های امنیتی که ممکن است نیاز به انجام داشته باشند آگاه است؟ یا "گچهای" دیگری که ممکن است معامله را کند کنند؟
  • درایور کسب و کار یا رویداد قانع کننده ای که معامله را به موقع انجام دهد چیست؟

دانستن یک مورد تجاری مانند این برای هر معامله ، رهبران فروش را قادر می سازد تا به ریشه این مسئله برسند یا آنچه که واقعاً خوبتر از گذشته کار می کند را تشخیص دهند. با استفاده از مکانیک کسب و کار برای مربیگری و تکرار آن ، مدیران می توانند تشخیص دهند که آیا متخصص فروش توانسته است در طول کشف به ریشه مشکل آینده برسد یا اینکه آیا چرخه فروش خود را بر مبنای سطح سطح قرار داده اند ، مانند این ، "من می خواهم خودم را ارتقا دهم. تکرار فروش سریعتر است. " با داشتن یک سطح عمیق از جزئیات در مکالمات خاص ، یک مدیر فروش می تواند از متخصص فروش بخواهد تا عمیق تر حفار کنند تا "چرا" را تعیین کنند. به عنوان مثال ، شاید برای رسیدن به تکرارهای جدید ، 8 ماه آینده به طول انجامد و پیش بینی آنها نیاز به یک دوره ی 6 ماهه دارد. اکنون این مسئله اساسی است که متخصصان فروش باهوش می توانند از این مزیت استفاده کنند.

مکانیک معامله در مقابل پرونده تجاری - چرا هر دو موضوع

البته مکانیک معامله برای ثبت در Salesforce مهم است و هنگامی که مدیران فروش به یک عکس سریع از وضعیت فعلی نیاز دارند ، سودمند هستند. با این حال ، این واقعیت های ساده هنگامی که یک رهبر فروش به دنبال بهبود عملکرد تیم ، ساختاری مجدد در روش فروش و یا ایجاد یک فرایند یادگیری تکراری است ، به صفر کمک می کند.

مسلح با داده های کیفی واقعی (و نه فقط واقعیت های سیاه و سفید) ، رهبران فروش می توانند از یک روش پرونده تجاری برای شناسایی سریع مسائل در فرایند فروش استفاده کنند و مرتباً تکرار کنند و به همین دلیل پیشرفت هایی را انجام دهند. بهتر از همه؟ آنها می توانند از یک بستر فروش چابک برای جایگزین کردن آن صفحات آبی خسته استفاده کنند و یک فرآیند در زمان واقعی برای ایجاد تغییرات ایجاد کنند - در حالی که همزمان فرهنگ دیدنی و یادگیری و بهبود در زمان واقعی را ایجاد می کنند.

آماده یادگیری بیشتر هستید؟

برای اطلاعات بیشتر در مورد بهترین شیوه های فروشندگان بزرگ ، منابع Costello را در زیر مطالعه کنید. اگر مایل به دیدن Costello در عمل هستید ، یک نسخه نمایشی شخصی از سیستم عامل مدیریت چابک ما را درخواست کنید.

پست های وبلاگ:

شکست زمان "تاخیر" در روند فروش

چهار حرفه ای مهم در زمینه فروش منابع به سرعت بیشتری احتیاج دارند

در اصل در https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mekanics-versus-business-case-whats-the-difference/ در 5 دسامبر 2017 منتشر شد.