B2B CRM در مقابل B2C CRM: تفاوت چیست؟

وقتی به سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) فکر می کنید ، چه تصور می کنید؟

بیشتر افراد بلافاصله به محصولی مانند Salesforce فکر می کنند - CRM اصلی که مقوله را تعریف کرده است. CRM مکانی است که تمام داده های مشتری شما در آن زندگی می کند و منبعی از حقیقت را ایجاد می کند که بتواند تصمیم گیری های تجاری و مدیریت مشارکت مشتری را پایه گذاری کند.

با این حال ، بیشتر CRM های سنتی به طور خاص برای خدمت به مشاغل B2B ساخته شده اند - و می توانید بگویید.

CRM های B2B به وضوح هدف دارند که به فروشندگان کمک کند چرخه های فروش طولانی ، نسبتاً قابل پیش بینی و ارتباطات یک به یک را کنترل کنند ، و اغلب آنها با ابزار بازاریابی برای پرورش پیوندها در طول یک قیف فروش طولانی همراه می شوند.

با وجود این ، بسیاری از بازاریابان B2C هنوز هم سعی می کنند CRM های B2B را وادار به ارائه نیازهای تجاری متفاوت خود کنند. اما کالای مناسب برای فروش B2B به وضوح کار را انجام نمی داد ، و CRM های B2C به نظر می رسد که نیازهای مشاغل خرده فروشی را که به فروش می رسانند به جای شرکتهای عظیم ، به مصرف کنندگان خاص بفروشند.

با این حال ، دو نوع CRM متمایز هستند ، با این حال ، هنوز هم برخی سردرگمی ها در بازار وجود دارد - شاید به این دلیل که مخفف های اختصاری بسیار مشابه هستند. ما در اینجا برای کمک به پاک کردن برخی از سردرگمی های هرکسی که امروز به دنبال خرید CRM است ، کمک می کنیم. در حقیقت ، CRM های B2B با CRM های B2C بسیار متفاوت است:

  • خدمات فروش در مقابل بازاریابی
  • مدیریت حسابها در مقابل افراد
  • مقابله با چرخه فروش غیرقابل پیش بینی
  • …و خیلی بیشتر.

تفاوت های خاص در قابلیت ها و قابلیت های B2B CRM در مقابل یک B2C CRM را بدانید تا بتوانید دقیقاً تصمیم بگیرید که چه چیزی برای تجارت شخصی شما مناسب است.

متمرکز بر فروش در مقابل بازاریابی متمرکز است

در دنیای B2B ، CRM ابزاری برای تیم فروش است. تیم فروش روزانه از CRM برای پیگیری پیشرفت چشم انداز در مراحل مختلف فروش استفاده می کند. در مقابل ، B2C CRM برای بازاریابان ساخته شده است. در B2C ، بازاریابان فروش را مستقیماً هدایت می کنند زیرا بیشتر فروش تجارت الکترونیکی سلف سرویس است. به همین دلیل ، بازاریابان B2C به منظور تقسیم مشتریان و ارائه بازاریابی هدفمند و شخصی از طریق کانالها به داده های عملی نیاز دارند. B2C CRM به بازاریابان کمک می کند تا دقیقاً مکانهایی را که مشتری ها در سفر خرید خود دارند ، بر اساس داده های رفتاری دانه ای ، ردیابی کنند - کاری که CRM های B2B نمی توانند به طور مؤثر انجام دهند.

حساب محور در مقابل افراد محور

در B2B ، شما به طور خاص به یک سازمان بزرگ می فروشید: یک حساب کاربری. به همین دلیل ، CRM های B2B برای مدیریت حساب ها تنظیم شده اند که لیستی از مخاطبین فردی در هر حساب وجود دارد. این ساختار خیلی خوب با حجم زیاد و طبیعت محور B2C مطابقت ندارد. در B2C هیچ حسابی وجود ندارد زیرا این شخصی است که محصولی را از تجارت شما مستقیماً خریداری می کند. بازاریابان B2C به هیچ وجه به اندازه گیری حسابها اهمیت نمی دهند - فقط مهم است که چگونه می توانید برای تشویق خرید دوم به آن شخص پرورش داده و بازاریابی کنید. به همین دلیل ، CRM های B2C برای اندازه گیری فرد ساخته شده اند و نه حساب.

پیش بینی در مقابل چرخه فروش غیرقابل پیش بینی

فروش B2B بسیار پیچیده تر است ، خرید بیشتری از ذینفعان را شامل می شود و به یک روند طولانی تر برای بررسی و ادغام فنی نیاز دارد. به دلیل این روند ثابت ، اکثر مشاغل B2B طول چرخه فروش معمول خود را درک می کنند و انتظار دارند که این روند زمان مشخصی را ببرد. در مقابل ، یک چرخه فروش B2C می تواند کوتاه تا یک دقیقه یا تا چند سال باشد. خریدار ممکن است برای یک جفت کفش جدید آگهی ببیند و یک خرید فوری impuls کند. ممکن است یک مشتری متفاوت B2C قبل از تصمیم گیری برای خرید نهایی ، یک دوره در نظر گرفتن مدت طولانی را داشته باشد. ماهیت متنوع چرخه های خرید در B2C ، یک CRM B2B را برای پاسخگویی به نیازهای یک تجارت B2C دشوار می کند.

هزاران در مقابل میلیون ها تراکنش

تعداد مخاطبین و حسابهای روزانه بسیار زیاد در B2B در مقابل B2C بسیار متفاوت است. در B2B ، تجارت شما به طور کلی در این سه ماه با لیستی از هزاران شرکت در بازار هدف شما سر و کار دارد. در حالی که در B2C ، یک مارک بزرگ خرده فروشی می تواند روزانه به میلیون ها مشتری شخصی بفروشد. یک B2B CRM سنتی ممکن است مجهز به حجم بسیار بالای معاملات رایج در B2C باشد. یک CRM B2C باید بتواند حجم عظیمی از داده ها را مصرف کند و آن داده ها را به صورت دقیق به مشتریان خاص اختصاص دهد تا به طور مؤثر نتایج را در طول زمان اندازه گیری کند.

بالاتر در مقابل ASP پایین

محصولات B2B نه تنها به خرید بیشتر طول می کشد ، بلکه تمایل دارند که بسیار گران تر هم باشند. در معامله B2B ، ممکن است در مورد قرارداد چند میلیون دلاری صحبت کنید که شامل یک شرکت عظیم و چند ملیتی است. در مقایسه ، معاملات B2C می تواند به سادگی خرید یک جفت کفش 45 دلاری باشد. دو نوع مشاغل همچنین به ارزش زندگی مشتری به روشی بسیار متفاوت نگاه می کنند زیرا هزینه دستیابی به مشتریان در B2B بسیار بیشتر است ، در حالی که اهمیت خریدهای مکرر در B2C بسیار بیشتر است. با چنین قیمت متوسط ​​فروش متفاوت ، اندازه گیری دو نوع معاملات با استفاده از همان سیستم بسیار دشوار می شود.

به دلیل همه این اختلافات ، یک CRM B2C در واقع باید بسیار قدرتمندتر از B2B CRM سنتی شما باشد. در B2B ، در واقع فروش می تواند اطلاعات را تغییر داده و به صورت دستی اطلاعات را پاک یا تغییر دهد. اما از آنجا که معاملات B2C با سرعتی بیشتر اتفاق می افتد ، در تعداد بسیار بیشتر ، به روش های کمتری قابل پیش بینی ، حفظ دستی یک بانک اطلاعاتی غیر واقعی است. یک CRM B2C باید قادر به شناسایی سریع و دقیق مشتریان باشد ، آن هویت ها را در دستگاه ها و کانال ها برطرف کند و سوابق را به صورت خودکار - و در زمان واقعی - به روز کند.

واگرایی بین دو نوع CRM مشخص است. و اکنون که همه تفاوت های بین B2B CRM و B2C CRM را می فهمید ، چرا سعی می کنید تجارت خود را وادار کنید که از محصولی که برای بازار شما ساخته نشده استفاده کند؟ واضح است که بازاریابان B2B نرم افزار خود را دارند و بازاریابان B2C به CRM مخصوص خود نیاز دارند - یک CRM B2C که برای تأمین نیازهای خاص آنها ساخته شده است.