راهنمای آدمک برای رشد اقتصادی در مقابل سود

رشد یا سود؟ برای راه اندازی فن آوری ، این سؤال میلیونی (و گاهی اوقات میلیارد دلار) است. اگر می خواهید تجارت خود را گسترش دهید ، به طور کلی مجبور هستید پول خرج کنید. اما چقدر زیاد است؟ چه موقع رشد به هر قیمتی تبدیل به یک استراتژی بی پروا می شود؟ چگونه تعادل بهینه بین رشد و سوختگی را پیدا می کنید؟

در دنیای فناوری (و به ویژه در نرم افزار به عنوان یک سرویس یا SaaS) ، همه اینها در مارس 2014 رخ داده است که وقتی Silicon Valley عزیزم Box یک S-1 ثبت کرد ، نشان می دهد که آماده IPO است. سالها بود که Box ، که نرم افزار مدیریت محتوا را در ابر به شرکت ها ارائه می داد ، به پیشرفت چشمگیر رسیده بود. با استناد به پتانسیل طولانی مدت آن ، سرمایه گذاران حاضر بودند از انبوهی از پول در حال از دست دادن جعبه غافل شوند.

اما بعد اتفاق غیر منتظره ای افتاد. بازارها تغییر کردند. سرمایه گذاران شکار کردند. زمزمه ها بیرون آمدند که "اقتصاد واحد" باکس کار نمی کند. بنابراین این شرکت 9 ماه طولانی صبر کرد تا سرانجام در معرض دید عموم قرار گیرد. نگرش جدید: رشد مهم بود ، اما شرکت ها نیز باید سودآوری داشته باشند (یا راه مشخصی برای سودآوری نشان دهند).

پس نسبت بهینه بین این دو اصول چیست؟

کاوش در قوانین رشد و سود

هیچ کمبودی برای "ارزیابی قوانین" در خارج از بازار وجود ندارد. به عنوان مثال معروف "قانون 40" ، نشان می دهد که نرخ رشد موفقیت آمیز SaaS به علاوه سود باید تا 40٪ اضافه کند. (اگر 60٪ رشد می کنید ، می توانید مثلاً 20٪ از دست بدهید.)

اما من بسیار بصری هستم و فکر می کنم راهی برای بیان این پویا به صورت گرافیکی وجود دارد یا خیر. با فکر کردن در مورد مسیر شخصی Hootsuite ، این نمودار فوق العاده ساده را مفید می دانم:

این یک مفهوم جدید یا انقلابی نیست - همه از BCG تا VC Tomasz Tunguz از نمودارهایی مانند این برای ارزیابی مشاغل استفاده کرده اند. این بسیار اساسی است ، اما - با یک نگاه - باید به شما اطلاع دهد که آیا شرکت شما در مسیر درست هدایت می شود یا خیر.

باز کردن ماتریس

چهار رکورد سمت چپ در اینجا همان نمونه ای است که شما به طور کلی نمی خواهید خود را پیدا کنید. با استثناء چند مورد ، شما نمی خواهید که درآمد شما از دست بدهد و واقعاً رشد نکند. این یک علامت مطمئن است که شما هنوز در بازار محصولات متناسب نیستید.

کوارتر بالا سمت چپ جایی است که بیشتر مبتدیان امیدوارکننده سفر خود را آغاز می کنند. مطمئناً همان مکان Hootsuite در سالهای ابتدایی خود بود. ما در حال از دست دادن پول بودیم ... اما به تمام دلایل صحیح: سوزاندن سرمایه های ما برای رشد سریع. با نگاهی گذشته نگر ، این رویکرد به ما می دهد تا در فضای بستر روابط اجتماعی ، هدایت اولیه بزرگی را در مورد رقبا داشته باشیم.

همانطور که بالغ شدیم ، اولویتها تغییر کردند. رشد همچنان مهم بود ، اما سرمایه گذاران و تحلیلگران به طور فزاینده ای به دیدن راهی برای سودآوری متمرکز شدند. بنابراین هزینه خود را کاهش دادیم ، کمربندها را محکم کردیم و از کارمندان خواستیم تا با کمتر کار بیشتری انجام دهند. سال گذشته ، ما به یک نقطه عطف مثبت گردش مالی رسیدیم. شکی نیست که اکنون ما یک شرکت سالم تر هستیم ، یک شرکت ساخته شده برای کسب درآمد و ساخته شده برای ماندگاری.

این ایده فقط "شکستن" حتی ممکن است به نظر نمی رسد نقطه عطفی باشد ، اما اگر در فضای ما به شرکت هایی با اندازه مشابه نگاه کنید ، در واقع بسیار انقلابی است. ما یک تجارت 8 ساله هستیم ، ما هنوز هم با سرعت بسیار خوبی رو به رشد هستیم ، اما ما در واقع جریان نقدی مثبت هستیم. برای اکثر شرکت های ابری - از Zendesk و Marketo گرفته تا Hubspot و Shopify - ایده شکستن حتی در 2 تا 4 سال پس از IPO حتی در هیچ کجای تصویر نیز وارد نمی شود.

آیا این بدان معنی است که روزهای رشد ما به پایان رسیده است؟ به سختی اگرچه دستیابی به سودآوری و رشد بالا در همان زمان کار ساده ای نیست ، اما یک راه برای شکستن در آن چهارگوش سمت راست نمودار گریزان از نمودار وجود دارد: نوآوری مداوم. با توسعه خطوط جدید محصولات و یافتن راههای جدید برای منافع واقعی برای مشتریان ، می توان سودهای بالایی را حفظ کرد و در عین حال سهم بازار را نیز گسترش داد.

به عنوان مثال ، در مورد ما ، ما عملکرد جدیدی را در بستر اصلی خود ایجاد کرده ایم ، از جمله امکان خرید تبلیغات رسانه های اجتماعی. و ما ویژگیهایی را اضافه می کنیم که داشبورد ما را نه تنها برای بازاریابان بلکه برای جذب مخاطبان جدید - یعنی تیم های فروش و خدمات به مشتری - مفید می کند. همه این مراحل با هدف بلند مدت ما مطابقت دارند ، برنامه ای که بر رشد و سود بالا پیش بینی می شود - تبدیل شدن به یک شرکت 10 میلیارد دلاری.

سؤال مربوط به رشد سود پاسخی آسان ندارد. بسته به صنعت و مرحله شرکت شما ، "موفقیت" با نسبتهای بسیار متفاوتی برابر است. در نهایت ، مهم است که به یاد داشته باشید که همه سرمایه گذاران که واقعاً به آن اهمیت می دهند ، جریان پول نقدی است که یک شرکت در طول عمر خود ایجاد می کند. شما ممکن است در حال حاضر سودآور نباشید ، اما باید در آینده نزدیک مسیری روشن برای سودآوری وجود داشته باشد ... مهم نیست که چقدر ایده تجاری شما پیشگام باشد.

آیا این پست را دوست دارید؟ برای دریافت نمرات برتر هفتگی خودم - در موضوعاتی مانند رسانه های اجتماعی ، بازاریابی ، رهبری و گرایش های فناوری - در خبرنامه من ثبت نام کنید.